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太阳能下乡各企业选对定位才是王道


太阳能下乡各企业选对定位才是王道

太阳热水器是一种具有节能、环保、经济、使用方便的绿色能源产品,应用太阳热水器是解决我国广大居民生活用低温热水和工农业生产低温用热的现实、经济、有效的途径,具有广泛的发展空间和巨大的市场潜力;太阳能空调及采暖、热水器技术与建筑相结合,是减小建筑能耗的一条行之有效、绿色环保的可持续发展之道,对我们这个能源资源缺口较大的发展中国家来说,具有重大的意义。
我国农村太阳能市场分布广阔,地区之间差别千变万化。产品层面上,这种差别主要体现在光照资源、水质状况、电压等方面;服务从面上,农村地区又存在交通和通讯便捷与否的差别,这都对下乡企业提出了更高的要求。此前有某著名太阳能企业老总声明要退出农村市场,并列出五大理由,可见农村市场开拓之艰和维护之难。

国内太阳能行业虽然已经有6000多家生产企业,生产能力不可谓不大,但是绝大部分还处于作坊式发展阶段,技术力量十分薄弱,绝大部分企业并未形成自己的科研技术创新体系,这从6000多家企业中只有264家能进入家电下乡投标阶段就能看出来,而且即使是这4%的企业,也存在技术同质化严重的现象。在第三轮投标被炒的如火如荼之时,笔者了解到,太阳能家电下乡企业关门转业的情况屡见不鲜。家电下乡固然可以成为企业开拓市场,扩大生产的大好机遇,但盲目扩张,导致品牌建设和销售网络跟不上,必然陷入进退两难的境地。拥有创新技术,建立差异化产品体系,实现入乡随俗贴近当地,才是企业真正应该面对的行业难题。

差异化优势并非一句空话,体现在产品上,需要企业具备用户需求反馈机制以引领行业发展,建立完备销售机制以掌握市场动向。企业研发人员在开拓市场之时,就应针对用户需求的不同而划定区域,首先从产品设计上体现差异化。酸雨频发地区,太阳能集热管和支架的抗腐性能就要提升;水质酸碱度不达标的地区,太阳能的内胆和温控仪都要具备更强的抗腐性能,而过滤装置的配置也是必不可少;光照度不够的地区,太阳能真空管的集热本领就要达到“寸光必争”。如此,在不断解决用户需求,不断应对地区差异的过程中,企业就积累起产品上的差异化,并在市场竞争中拥有了区别于同行的优势。

  而在服务上,相对于产品质量来说,可能是企业面对的更大困难所在。农村用户分布不如城市集中,交通、通讯也不比城市发达,这都给企业售后服务体系造成了压力。明白这一点,或许我们对上面这位老总的无奈声明有了更切实的体会。然而事情并非没有解决的办法。合理建立售后服务点,拥有完整的客服反应机制,就是可行之道。在这一点上,太阳能企业应该借鉴家电企业的客服模式,实现县有店、镇有点、村有站的销售售后一体化网络布局,如果再加上24小时电话咨询,这种服务上的差异化优势就体现的淋漓尽致了。

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