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太阳能热水工程的决策形式与决策链


太阳能热水工程的决策形式与决策链

 东莞乐亿佳太阳能有限公司专业从事太阳能热水器研发,销售东莞太阳能,广东太阳能热水器,湖北太阳能批发,湖南空气能,广东太阳能.湖北太阳能招商加盟。

1、东莞热水工程介绍人

 他对决策层的影响力——他们的关系属于上下级、同事、朋友、同学、战友——曾介绍过其他项目没有,成功率是多少——面子有多大——是一般引荐,还是着力促成——介绍的目的是什么——介绍以后是否继续关注——是否直接介绍——客户是否通过介绍人反馈一些还不便直说的信息。

 点评:关于介绍人的平板太阳能信息中,核心信息是:介绍人的作用有多大;是只领进门,还是一直领到签约桌上?

2、东莞热水工程决策链

  影响项目进展及成败的人有哪些——每个人的态度及倾向——判断的依据——设备、维保负责人——主谈价格的人——决策链上各人之间关系情况。可能进入决策链的一般形态:热水工程师——工程部(设备处、后勤处、办公室、后勤服务中心、物业公司、总务部、行政处等)——分管副总(总助、总工)——总经理(财务主管、办公会)——上级主管部门。

  点评:关于决策链的信息中,核心信息是:第一发言人,谁是第一发言人,一般可能是工程师、主管部门的负责人、分管领导。在项目销售中,要对第一发言人尽量多“培训”,帮助他提高发言的影响力和权威性;拍板人;可能持反对意见的人。

3、东莞热水工程决策形式

  人决策还是集体决策、报上级决定,上级的决策形式又是怎样——这里老大的地位及威望——过去在花错钱的项目上,谁承担了责任——要是有人反对,过去是如何决策的。

 点评:关于决策形式的信息中,核心信息是:谁说了算数、怎样的形式和程序说了算数。







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