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东莞热水工程项目是否进入客户的决策阶层


东莞热水工程项目是否进入客户的决策阶层

1.工程部经理

 他为促成这个项目做了什么——出过什么主意——提供上层人物及公司决策信息——他提交的报告是你给他的资料还是他另外重写的——当你问他这个项目最快何时签约时他反应如何。

2.老大

  他是否向手下人安排实施这件事——是否关心以下问题:价格、安全性、对付款方式提出意见、维保服务、售后服务、个人想法——是否提出给他个人帮一些忙——他提出的要求是否合理,是否刁难——是否索要更详细资料、质检报告等。

3.东莞热水工程相处交流方式

 办公室见面——饭馆——话题——最长时间——对介绍新客户的热情程度——提到的内部信息的及时,真实,全面——有没有提到竞争对手的信息——对礼物收受的态度。

 点评:关于项目进入客户决策层的信息中,核心信息是:离签合同还有多远的距离;要签合同还有那些障碍必须解决。

 销售项目的信息采集,不可能也不需要一次完成,但是,核心信息必须掌握。通过一段时间的工作,逐次完善。随着信息量的增加,筛选比较,我们对项目的认识就越来越清楚,对项目的把握就越来越有信心,离项目成功也就越来越近了。

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