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对于太阳能热水器销售秘诀您学会了哪几点?


对于太阳能热水器销售秘诀您学会了哪几点?
1.系统化营销
太阳能热水器系统化营销是指企业把品牌、产品、价格、渠道、促销、资源等营销要素加以全方位整合,进行系统分析、系统规划、系统执行、系统管理,以确保各项营销目标的实现,并保证企业生产经营活动的良性循环与可持续发展。可见,系统化营销具有整合性、叠加性与溢价性。
系统化营销的目的在于有效提升营销效果。然而,这需要企业在组织结构、运营机制和管理模式上对新产品营销予以最大化支持。在企业里,包括企业老总在内的很多人都认为只要企业建立起科学规范的营销体系,新产品营销就可以万事大吉了。实际上,即便营销体系是科学的、健康的,但如果其他方面存在问题,新产品营销也可能是镜中月、水中花了。举个例子来说,如果采购系统或生产系统存在问题,就保证不了新产品市场供应,这样则会导致渠道商、顾客抱怨与不满,渠道商的积极性可能下降,顾客则可能要发生品牌转换。如果财务系统出现资金问题,缺乏融资能力,新产品正需要广告时却没有钱做广告,肯定要影响新产品的市场扩张。因此,要站在整个系统的角度来考虑新产品营销,而不是仅仅站在营销部门的角度来考虑新产品营销。
2.全程化营销
太阳能热水器新产品上市前3个月到上市后6个月是关键期,在这个阶段能否把市场做热做火,对一种新产品的未来市场前途会产生很大的影响。所以,新产品营销要排紧“档期”,并在不同的推广阶段,营销目标、营销策略及营销效应也应有所差异,操盘新产品营销要有这样的逻辑:逐步建立知名度、信任度、美誉度、忠诚度。新产品营销的第一步是建立知名度,然后才是信任度、美誉度、忠诚度,没有一蹴而就的新产品营销神话。即便有也是炒作出来的,也充满了泡沫成分,容易大起大落。所以,做新产品营销还是要扎扎实实,逐步扩大新产品市场影响力与收获目标客户认可。新产品营销需要良好的推广节奏,在上市前就要酿造一种良好的销售氛围。否则,在市场全然没有准备的情况下,就突然“杀”入市场,很难快速引爆市场。如果市场缺乏必要的认知与准备时间,就难于形成一个开市旺局。只有市场不断走热,持续升温,才会有更多的购买者不断加入。总是存在一批潜在顾客,对新产品加以观望,这就需要太阳能企业用一种“势”来吸引他们,或者在打压他们。对此,可把新品营销分为五个阶段:潜销期、前置期、公开期、强销期与持续期,就是为培育市场不断升温的势头。
3.模式化营销
根据一项调查资料显示,改革开放30年,中国少有生存10年以上的企业,因为战略原因失败的有23%,因为执行原因夭折的也不过是28%,而因为没有找到商业模式,最终走上绝路的却高达49%。所谓商业模式,就是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具,用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现(创造、推销和交付)这一价值并产生可持续盈利收入的要素。营销模式只是商业模式的子模式,营销是获得利润的子模式之一,其他还有企业投资获得的收益、并购获得的收益。可见,营销模式是通过推广产品或服务而使企业获得利润的方式和途径。任何一种新产品运作,都需要清晰、个性而独特的商业模式,这样才更有利于新产品营销的成功。新产品营销必须有清晰的利润模式、组织模式、品牌模式、渠道模式、物流模式、促销模式、服务模式等等。在新产品上市之前,就要经过深思熟虑的营销模式设计,并在新产品营销过程中不断调整与修正,最终使营销模式成熟起来。
4.整合化营销
新产品的成长路径有两种:一种是内涵式成长;二是外延式成长。新产品要想实现营销上的高绩效,采取外延式成长模式比内涵式成长模式具有更大的机会。企业切不可闭关自守,要善于借势、借力。下面对两种成长模式进行解读剖析,按照整合营销大师保斯蒂安 库德的观点,整合营销着重以目标客户为中心并把企业所拥有的内部资源或可调度的外部资源加以综合利用,实现企业的高度一体化营销。整合既包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合,也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。尤其是传播资源上整合,即太阳能企业整合营销传播思维,不但要与目标客户进行深入沟通,还要与其他社会力量进行深入沟通。这就要全面整合线上、线下的传播资源,并整合各种传播工具,统一传播口径,实现线上线下用一个声音说话。或者说,线上传播与线下传播要坚持相同的营销主张,而不是线上一套,线下一套。
整合营销意义不凡:一是所有营销活动都立足于客户价值,可以说营销目标明确;二是整合企业内外部可掌控的资源,使之最大化服务于新产品营销;三是整合对目标客户来说最有效的工具,实现最大化沟通;四是以统一的口径进行传播,实现声音的一致。
5.创新化营销
如今,“新瓶”装“旧酒”有可能引起市场反应,但“老瓶”装“新酒”却未必能引起目标客户的反应。一种新产品虽然平淡无奇,但经过系统的策划包装及正确的营销推广策略,还是会拥有成功占领市场并俘获客户的机会。相反地,尽管产品很好,但缺乏系统的策划包装及正确的营销推广策略,也难于引起市场的共鸣。
太阳能热水器企业与顾客之间的关系就如未婚男女谈恋爱一样,一旦产生“交易”,就成为夫妻关系。夫妻关系需要经营与维护,需要一些新鲜的东西,否则天长日久的平淡会使夫妻关系日渐疏远,甚至最终“离婚”。所以,对于新产品营销,必须进行营销创新,才能长期留住顾客的心,才能长期引起市场反应。创新就是强调企业在“差异化的战场”上取得胜利,无差异化的营销必然难于引起市场反应,进而难于实现快速动销。营销创新就是谋求与竞争对手形成差异,且能为客户(渠道商、顾客)创造价值,并且符合社会利益,这样的营销创新才能获得成功。营销创新包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新。
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